Ingresos vs. Beneficio, EL Precio es la Clave

El Precio es el elemento clave en todas las empresas y, a menudo, no le damos la importancia que tiene, nos fijamos más en los ingresos en total y en la participación de mercado que en los beneficios.value-price-and-profit-km

En general, muchas empresas se quejan y alarman mucho más por una reducción de su participación de mercado y mucho menos si su margen sus beneficios se reducen un 20%. Hay una obsesión por la participación de mercado. Por supuesto que cada caso es distinto, el propósito de este artículo es llamar la atención acerca del Precio y su contribución al Beneficio de la compañía.

Los beneficios dependen, entre otras cosas, del Precio que vendemos nuestros productos y/o servicios; el Precio, pues es una herramienta clave en el desarrollo de nuestra empresa y para alcanzar los beneficios deseados.

La fórmula:

Beneficios = Precio x Volumen – Costes

Hacemos el siguiente ejercicio para ver el incremento de Beneficio:

  1. incrementamos el Precio un 10%,
  2. incrementamos el Volumen un 10%,
  3. incrementamos Precio y Volumen un 10%,

Vemos la tabla:

P +10% V + 10% P,V +10%
Precio 10 11 10 11
Volumen 1000 1000 1100 1100
Coste 9000 9000 9900 9900
Beneficio 1000 2000 1100 2200
Δ % B 100% 10% 120%

 

Cuando incrementamos el Precio un 10% se dobla el Beneficio, cuando incrementamos el Volumen un 10%, el Beneficio sólo se incrementa un 10% y cuando somos capaces de aumentar el Precio y el Volumen un 10% a la vez el Beneficio se incrementa en un 120%.

El Precio es la herramienta imprescindible para generar crecimiento, lo ideal es combinar Precio y Volumen.

El Precio es una de las herramientas clave, sino la más importante para crear o destruir Valor. La última responsabilidad del CEO es Incrementar Valor a la compañía.

El aspecto más importante del Precio es el Valor para el cliente. El Precio es la herramienta más importante para crear o destruir Valor.

Del latín PRETIUM equivale a VALOR, y de aquí se deduce el PRECIO. Lo más importante de una compañía es el “Poder del Precio”.

El Valor que damos a los clientes, es el verdadero Precio.

Hoy en tiempos de la revolución digital observamos tres nuevas características que influyen en la determinación del precio, gracias a que podemos conocer con más detalle el Valor que aporta nuestro producto y/o servicio,

  1. Transparencia, los clientes son más sensibles al Precio, y la digitalización permite más elasticidad del Precio al conocer con más detalle la variaciones de la demanda
  2. La percepción de Valor, las redes permiten mucho feedback, por ejemplo, escogeremos un hotel en función de los comentarios de otros clientes
  3. El coste marginal se acerca a cero, esto significa que las diferencias de Valor han de manifestarse claramente.

Entrar en la guerra de precios, es una guerra perdida, solamente aquellas empresas que dispongan de una gran capacidad económica serán capaces de ganar. Buscar la diferenciación por Valor genera mucho más beneficio y es más gratificante

Hoy en día muchas compañías disponen de varias tarifas en función de los clientes y sobre todo de cuando consumen, en momentos de mucha demanda, el Precio es más alto que en momentos de baja demanda. También nos fijamos que tanto en Hoteles como en los aviones las tarifas varían con la proximidad del servicio y la capacidad disponible.

He visto en el extranjero, algunos supermercados bajan los precios de los productos frescos cuando se acerca su fecha de caducidad.

Fijarse en la participación de mercado y por ende en las ventas, reconozco que es, en general, más sencillo, aparentemente más divertido, y toda la energía de la compañía se traslada al equipo comercial. Es la primera línea de la cuenta de explotación.

Fijarse en el Beneficio, que es la última línea de esta misma cuenta de explotación, requiere fijarse en todas y cada una de las partidas, también en el precio, los costes de producción, los gastos generales y todas las demás partidas. Mucho más trabajo, es necesaria una buena estrategia y ejecución en todas las áreas de la compañía. La realidad es que al final es más agradecido por la organización entera que participa de os logros de la compañía. Piénsenlo.

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Acerca de Lluís Gras

Executive and Business Coaching, con más de 25 años de experiencia en empresas.
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